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Optimización y mejora de la cuenta de resultados de las entidades financieras

Por |2017-04-12T11:35:35+02:0024 octubre 2016|Blog Público|Comentarios desactivados en Optimización y mejora de la cuenta de resultados de las entidades financieras

En la actualidad, el sector financiero español está asumiendo grandes retos, no solo por los cambios estructurales que está suponiendo el proceso de disrupción digital y de desintermediación financiera sino también por la imperiosa necesidad de encontrar nuevas fuentes de resultados que apalanquen su crecimiento y su viabilidad futura.

Con los actuales tipos de interés en mínimos históricos se ha desencadenado una relevante caída de la rentabilidad de los activos que, ante el mínimo potencial de ajuste en los coste del pasivo, ha dado lugar a una progresiva y preocupante reducción del margen financiero.

La escasa posibilidad de revertir la situación actual del negocio tradicional de intermediación financiera (al tratarse de una realidad estructural y no meramente coyuntural) está obligando al sector a encontrar nuevas fuentes de resultados no financieros y/o unos procesos de optimización que den lugar a una reducción de los ya “de facto” ajustados (tras la reciente reestructuración del sector) costes de estructura.

Focalizando el análisis en la política de comisiones del sector nos encontramos con una clara dualidad sectorial. Por una parte, se está tratando de vincular al cliente “activo” a través de una política de “mínimas comisiones” e inclusive de “retribución” por determinado tipo de servicios contratados por los clientes. En contraste, se ha iniciado dentro del sector un mayor rigor de cobro a clientes no “suficientemente vinculados” con la Entidad.

Esta política de cobro de servicios se está produciendo en una nueva realidad no sólo sectorial sino también social. Sin duda, la mayor cultura financiera del cliente, su mayor proclividad a poner en crítica determinadas actuaciones del sector, y, sobre todo, la mayor transparencia y capacidad de viralizar estas críticas a través de las redes sociales hacen que determinadas actuaciones que en el momento de su implementación se consideraron “inocuas” puedan generar un daño irreparable en la imagen de la Entidad e, inclusive, derivar en procesos judiciales de incierta resolución; todo ello sin contar con la potenciación del negocio de desintermediación financiera.

Sirva de ejemplo el “impacto en la red” del vídeo de aquel padre al que intentaron cobrar 10 euros de comisión por el mero hecho de especificar un concepto al ingresar 10 Euros en efectivo y la reflexión que realizaba sobre la política de atracción a nuevos clientes potenciales en el sector financiero en comparación con la política en otros sectores. Sin duda, el coste final que supuso este vídeo para la Entidad afectada fue mayor que todos los ingresos percibidos por la implementación de dicha comisión.

En Inmark, siempre que iniciamos un Proyecto de Optimización con entidad financiera el primer tema que analizamos es el relevante potencial en la mejora de ingresos en las comisiones “no comerciales” tradicionales cobradas por la entidad.

Así, como parte esencial de estos proyectos, antes de abordar la incorporación de nuevas comisiones que puedan afectar a la imagen de la Entidad, trabajamos en la optimización del cobro de los servicios del negocio tradicional bancario. Para ello, siempre partimos del siguiente vademécum:

– Analizamos las distintas fuentes de ingresos derivadas del cobro de servicios que aportan valor y son valorados por el cliente final.
– Identificamos los costes efectivamente asumidos por la Entidad en determinados servicios prestados y la política de traslado de dichos costes al cliente final.
– Afloramos nuevas fuentes “de ingresos dentro de norma” con relevante potencial de optimización y con menor repercusión mercadológica.
– Revisamos su política de cobro de comisiones de determinados servicios y su “adecuación a norma”.
– Evaluamos el rigor interno en la aplicación de las Políticas de la Entidad.
– Y, todo ello, sin olvidar las mejores prácticas sectoriales.

comisiones

Como resultado de este análisis elaboramos un Diagnóstico y un “plano de la mina”. Este, junto con la cuantificación de las potenciales mejoras propuestas es consensuado con la entidad financiera y, una vez aprobado, se concreta en diversos programas de optimización, focalizando las actuaciones en las medidas de mayor potencial de mejora (normalmente no más de 10).

Colaboramos con la entidad financiera en la implementación de los distintos programas y les ayudamos a crear equipos de optimización interna que, partiendo de la experiencia acumulada a lo largo del proyecto, son capaces de abordar nuevos procesos de optimización internos. Los resultados obtenidos son muy relevantes.

La implicación y amplia experiencia de Inmark en estos proyectos de optimización hace que nuestros honorarios sean totalmente variables vinculados al importe de las mejoras anuales finalmente obtenidas por la entidad financiera.

 

Yolanda Minguito
Directora de consultoría estratégica y optimización del Grupo Inmark

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